Processus de vente

Un processus de vente se compose d´une série de tâches exécutées dans un ordre spécifique et sur une période donnée. Un processus de vente est généralement associé à un contact ou à un groupe de contacts.

Un processus de vente comportent généralement les phases suivante:

• Préparation de l'entretien de vente, si possible en rassemblant des éléments d'information sur le prospect ou client.
• Prise de contact efficace et l'installation de l'ambiance
• Découverte et analyse des besoins et désirs des clients, tout comme cernement de l'interlocuteur
• Présentation de l'offre (orale ou écrite qui contient prix, délais et éventuellement conditions de paiement)
• Discussion (argumentation, traitement des objections)
• Négociation (seulement si le vendeur dispose d’une marge de manoeuvre, si ce n’est pas le cas, il n’y a pas de négociation et il s’agit alors de vente persuasive).
• Conclusion de la vente (obtention de la signature du bon de commande)
• Prise de congé.
• Suivi et fidélisation

Dans le choix d'une solution de gestion des forces de vente, le processus de vente doit etre au coeur même de la solution. Cette succession d'étapes - depuis le premier contact jusqu'à la cloture de la vente - doit non seulement avoir été prévue en tant que telle par l'éditeur mais également avoir été pensée pour rester flexible et paramétrable à tout moment. Des modèles prédéfinis de processus de vente permettent à l'entreprise de s'en inspirer voire de s'y appuyer tandis que le paramétrage libère les managers et commerciaux plus aguerris de leur rigidité. Une méthodologie précise et rigoureuse doit être proposée par l'éditeur à son client aussi bien que la possibilité de s'en affranchir librement.

L "automatisation de la force de vente" (SFA en anglais) a pour objectif l'automatisation d'un maximum de tâches. On y retrouve des fonctions d'envoi de courriers standards, de lettres d'information récurrentes et autres documents commerciaux paramétrables par rapport au processus de vente. L'aide à la décision est également un élément central qui permettra le pilotage des processus de vente (ex. création de rapports d'activité exhaustifs, indicateurs statistiques et de performance, profil client et flux commerciaux à venir).

Les processus de vente peuvent couvrir différentes parties de l'entreprise. La solution devra fluidifier le transfert de données entre le marketing, le support client, les forces de vente et tout autre département de l'entreprise en prise directe ou indirecte avec les clients.

Glossaire:

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