Argumentaire de vente

Un argumentaire de vente est une suite logique et structurée d´arguments destinés à convaincre un prospect d´acquérir votre produit. La construction d´un argumentaire de vente au plan technique aussi bien qu´au plan commercial doit être adaptée en fonction des besoins du client. Les informations en provenance de l´entreprise ne sont pas directement transmissibles au client parce qu´elles ont été élaborées en termes techniques, de marketing, et de gestion. La force de vente doit en faire une synthèse en des termes intéressant le client et répondant à ses attentes.

Il s´agit donc de structurer et de préparer clairement sa vente afin d´opérer un choix gagnant selon le propect, de traiter efficacement les objections et de formaliser l´entretien de vente.

Notre logiciel CRM CAS genesisWorld vous permet de développer, de gérer et de capitaliser efficacement vos argumentaires de vente par produit puis de les adapter aux prospects. En rectifiant seulement le contenu de votre argumentation, et la manière de présenter vos idées, votre force de vente peut augmenter considérablement ses résultats.

La construction d´un argumentaire de vente se réalise en plusieurs étapes :

• rechercher toutes les caractéristiques du produit
• épurer l´inventaire : les caractéristiques doivent pouvoir représenter un avantage d´utilisation pour le client ou sécuriser le client (caractéristiques d´entreprise).
• anticiper les réponses concernant la concurrence directe, la concurrence de secteurs et la négation du besoin.
• anticiper les réponses aux freins inconscients ( mieux et moins cher ailleurs, contrainte financière, doute sur l´efficacité, l´utilité, voire la qualité du produit, manque de confiance vis à vis de l´entreprise)

Un argumentaire de vente comprendra généralement :

• une présentation de votre entreprise
• une présentation de votre solution
• un engagement sur la solution
• une présentation du prix
• un engagement sur le prix

Notre solution CAS genesisWorld permet à la force de vente et au service marketing de travailler ensemble au quotidien et de développer ensemble les argumentaires de vente les plus appropriés et de les intégrer aux processus de vente. Les commerciaux saisissent mieux l´enjeu stratégique d´un lancement de produit ou de la mise en place d´une action promotionnelle. Les commerciaux transmettent eux au service marketing leur vision pragmatique du business. Une opportunité unique, pour les professionnels du marketing, de se rapprocher du terrain et de dépasser un instant leurs considérations théoriques et de coller une fois n´est pas coutume aux attentes des clients. La collaboration entre services commercial et marketing présente donc de nombreux avantages dans la préparation de vos argumentaires de vente.

Glossaire:

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